به گزارش کافه‌اقتصاد؛ (دکترفرشیدفرحناکیان_ عضو هیئت مدیره کانون وکلای مرکز) پیشرفت‌های اقتصادي و صنعتی در چند دهه اخير، نياز بـه دسـتيابي بـه بازارهـاي جديـد و افزایش چـشمگير رقابت‌های بین‌المللی سبب گشته تا حضور در اين بازارها با توجـه بـه روابـط حـاكم بـر آن‌ها از پيچيـدگي خاصـي برخوردار گردد. حضور مداوم در بازارهاي بین‌المللی براي بسياري از كشورها از جنبه‌های سياسي و اقتصادی داراي اهميـت حياتي بوده و بقا و یا عدم بقاي این‌گونه كشورها منوط به اين امر مهم می‌باشد. از اين نظر با توجه به پيچيـدگي امـر و وجود رقابت‌های فزاينده، دقت و تصمیم‌گیری مطلوب و اتخاذ سیاست‌های مناسب در سطوح مختلف ضروري گشته است. يكي از ابزارهايي كه در بسياري از كشورها از آن براي توسعه صادرات بنگاه‌های كوچك و متوسط اسـتفاده می‌شود استفاده از واسطه‌های صادراتي می‌باشد. واسطه‌های صادراتي شرکت‌های تخصصي هستند كه محصولات داخلـي و خدمات را بـه نماينـدگي از تولیدکنندگان صنعتي، گروه‌های كشاورزي و توزیع‌کنندگان در بازارهاي خارجي بازاريابي می‌نمایند. چنـين واسطه‌هایي عموماً به‌منظور پيگيري يكي از دو الگو يـا اسـتراتژي تجـاري يـا تركيبـي از هـر دو تأسیس می‌گردند. يكـي از اين استراتژی‌ها به‌عنوان شركت مديريت صادرات (EMC) و دیگری به‌عنوان شركت تجاری صادراتی (ETC) شناخته می‌شوند.

۱) شركت‌های مديريت صادرات

شـركت مـديريت صـادرات يكـي از انـواع واسطه‌های صـادراتي (Export Intermediaries) است كه براي كمك به بنگاه‌های اقتصادي در جهـت ورود بـه بازارهـاي جهـاني ايفـاي نقـش می‌کند. اين شرکت‌ها بسته به شرايط و نياز می‌توانند مـديريت تمـام يـا بخـشي از فعالیت‌های صـادراتي بنگاه‌های اقتصادي مخصوص بنگاه‌های كوچك و متوسط را به عهده بگيرند. اين شرکت‌ها در آمريكـا بـا نـام Export Management Company در اروپـا بـه نام House Trading در ژاپن و کشورهای جنوب شـرقي آسـيا بـا نـام Company trading General يـا سوگوشوشا شناخته می‌شوند اين واسطه‌ها ولي در تمام دنيا خدمات تقريباً مشابهي را ارائه می‌دهند. شركت مديريت صادرات يك شركت كاملاً مستقل می‌باشد كـه ماننـد يـك دپارتمـان انحـصاري فروش صادراتي براي صادرکننده‌ها عمل می‌کند. يك شركت مديريت صادرات معمولاً يـك قـرارداد رسـمي، جهـت مديريت امر صادرات شرکت‌ها با آن‌ها می‌بندد. در بعضي موارد شـركت مـديريت صـادرات نماينـدگي تمـام محصولات خط توليد آن‌ها را می‌پذیرد ولي ممكن است هميشه بدين شكل نباشد. معمولاً شـركت مـديريت صـادرات حق انحصاري فروش در تمامي بازارهاي خارجي را دارد؛ ولي باز ممكن است هميشه این‌گونه نباشد.
شرکت‌های مدیریت صادرات واسطه‌‌‌‌‌های تخصصی هستند که به‌عنوان بخش صادرات خارجی برای چندین تولیدکننده غیررقیب خدمت می‌کنند. این شرکت‌ها به‌عنوان نمایندگان انحصاری مشتریان خود عمل می‌کنند و تمام جنبه‌های فروش و بازاریابی بین‌المللی را انجام می‌دهند. شرکت‌های مدیریت صادرات با ارائه تخصص، منابع و پشتیبانی مورد‌نیاز برای ورود و گسترش موفقیت‌‌‌‌‌آمیز تولیدکنندگان به بازارهای خارجی، نقش مهمی در تسهیل تجارت دارند. تولیدکنندگان می‌توانند با مشارکت با شرکت‌های مدیریت صادرات از مزایای فراوانی بهره‌مند شوند. نخست، شرکت‌های مدیریت صادرات یک بخش از صادرات را به‌صورت کاملاً کاربردی و بدون هزینه‌های سربار و سرمایه‌گذاری مرتبط، با ایجاد یک واحد داخلی ارائه می‌کنند و به تولیدکنندگان اجازه می‌دهند تا بر شایستگی‌‌‌‌‌های اصلی خود تمرکز کنند و مدیریت صادرات و پیچیدگی‌های تجارت بین‌المللی را به شرکت‌های مدیریت صادرات بسپارند. دوم، شرکت‌های مدیریت صادرات دانش گسترده‌ای از بازارهای خارجی دارند و می‌توانند به‌طور مؤثر پیچیدگی‌های بازاریابی صادرات را هدایت کنند. آن‌ها تحقیقات بازار را به‌صورت کامل انجام می‌دهند، کانال‌های توزیع مناسب را شناسایی می‌کنند و استراتژی‌های تبلیغاتی هدفمند را در کنار حصول اطمینان از دسترسی تولیدکنندگان به مخاطبان هدف خود به‌طور مؤثر اجرا می‌کنند. سوم، شرکت‌های مدیریت صادرات اغلب تولیدکنندگان محصولات مرتبط را نمایندگی می‌کنند و آن‌ها را قادر می‌سازند از فرصت‌های تبلیغاتی متقابل و صرفه‌جویی در مقیاس استفاده کنند که منجر به کاهش هزینه‌های حمل‌ونقل برای خریداران خارجی و افزایش رقابت کلی می‌شود. شرکت‌های مدیریت صادرات همچنین طیف وسیعی از عملکردها را برای حمایت از تلاش‌های صادراتی تولیدکنندگان انجام می‌دهند. آن‌ها تحقیقات جامع بازار را برای شناسایی بازارهای بالقوه و ارزیابی تقاضا برای محصولات خاص انجام می‌دهند و همچنین مناسب‌ترین کانال‌های توزیع را در هر بازار هدف با در نظر گرفتن عواملی مانند اندازه بازار، ترجیحات خریدار و الزامات نظارتی انتخاب می‌کنند. علاوه بر این، شرکت‌های مدیریت صادرات با استفاده از طیف وسیعی از کانال‌های بازاریابی، ازجمله تبلیغات، روابط عمومی و نمایشگاه‌های تجاری، استراتژی‌های تبلیغاتی مؤثری را متناسب با هر بازار ایجاد و اجرا می‌کنند. آن‌ها همچنین کل فرآیند فروش را، از تولید تا انجام سفارش و خدمات مشتری، مدیریت می‌کنند.

شرکت‌های مدیریت صادرات اغلب مسئولیت‌های مالی و ریسک‌های اعتباری مرتبط با فروش خارج از کشور را نیز بر عهده می‌گیرند و به تولیدکنندگان کمک مالی می‌کنند. آن‌ها همچنین تمام اسناد مربوط به صادرات و وظایف اداری را انجام می‌دهند و سهم تولیدکنندگان در این زمینه را به حداقل می‌رساند. شرکت‌های مدیریت صادرات به‌ویژه برای بنگاه‌های کوچک و متوسط که فاقد منابع یا تخصص برای ایجاد دپارتمان‌های صادراتی خود هستند، سودمندند. با مشارکت با شرکت‌های مدیریت صادرات، بنگاه‌های کوچک و متوسط می‌توانند بدون سرمایه‌گذاری‌های اولیه و هزینه‌های مداوم مورد‌نیاز برای عملیات صادرات داخلی، به بازارهای جهانی دسترسی پیدا کنند. شرکت‌های مدیریت صادرات به بنگاه‌های کوچک و متوسط، تخصص بسیار ارزشمندی در جهت‌‌‌‌‌یابی پیچیدگی‌های تجارت بین‌المللی ارائه می‌دهند و اطمینان حاصل می‌کنند که آن‌ها با مقررات مربوطه، تعرفه‌‌‌‌‌ها و رویه‌‌‌‌‌های گمرکی مطابقت دارند. آن‌ها همچنین به بنگاه‌های کوچک و متوسط کمک می‌کنند تا از اشتباهات پرهزینه اجتناب کنند و خطرات احتمالی مرتبط با فروش خارج از کشور را به حداقل برسانند. علاوه بر این، شرکت‌های مدیریت صادرات می‌توانند به بنگاه‌های کوچک و متوسط کمک کنند تا روابط قوی با شرکای خارج از کشور، توزیع‌کنندگان و مشتریان ایجاد کنند و موفقیت بلندمدت را در بازارهای خارجی تسهیل کنند. به‌طورکلی، شرکت‌های مدیریت صادرات با ارائه تخصص، منابع و پشتیبانی مورد‌نیاز برای ورود و گسترش موفقیت‌‌‌‌‌آمیز تولیدکنندگان به بازارهای خارجی، به‌ویژه بنگاه‌های کوچک و متوسط، نقش حیاتی در تسهیل تجارت بین‌المللی ایفا می‌کنند. شرکت‌های مدیریت صادرات تولیدکنندگان را قادر می‌سازند تا در حین رسیدگی به پیچیدگی‌های تجارت بین‌المللی، ساده‌‌‌‌‌سازی فرآیندهای صادرات، کاهش ریسک‌ها و به حداکثر رساندن دسترسی جهانی، بر شایستگی‌‌‌‌‌های اصلی خود تمرکز کنند.
بنگاه‌های کوچک و متوسط با موانع و مشکلات مختلفی برای فعالیت درزمینه صادرات مواجه هستند. این موانع را می‌توان به سه دسته داخلی، خارجی و عملیاتی تقسیم کرد. موانع داخلی شامل نداشتن دانش کافی از بازارهای جهانی، عدم تمایل به حضور در بازار جهانی، غیرتخصصی بودن فعالیت‌های صادراتی و نداشتن توانایی و قابلیت‌های لازم است. موانع خارجی شامل نرخ ارز، بوروکراسی در سازمان‌ها و عدم‌حمایت دولت است. موانع عملیاتی نیز شامل تهیه اسناد صادراتی، تأخیر در پرداخت‌ها و محدودیت‌های حمل‌ونقل می‌شود. وجود این موانع باعث می‌شود که بسیاری از بنگاه‌های کوچک و متوسط از حضور در بازارهای صادراتی اجتناب کنند. شرکت‌های مدیریت صادرات با ارائه خدمات تخصصی می‌توانند به این شرکت‌ها کمک کنند تا این موانع را پشت‌سر بگذارند و از مزایای صادرات بهره‌‌‌‌‌مند شوند. مزایا استفاده از شرکت‌های مدیریت صادرات شامل کاهش ریسک و هزینه، صرفه‌جویی در زمان و دسترسی به بازارهای جدید است.

معایب استفاده از این شرکت‌ها نیز می‌تواند شامل کاهش کنترل تولیدکننده بر عوامل مرتبط با صادرات محصولات، کاهش حاشیه سود و افزایش قیمت نهایی محصول باشد. شرکت‌های مدیریت صادرات باید تلاش کنند با ارائه خدماتی باکیفیت و مقرون‌به‌صرفه، اعتماد بنگاه‌های کوچک و متوسط را جلب کنند، همچنین این شرکت‌ها باید به تولیدکنندگان کمک کنند تا کنترل بیشتری بر عوامل مرتبط با صادرات محصولات خود داشته باشند.
شرکت‌های مدیریت صادرات می‌توانند به دو روش اصلی فعالیت کنند: بعضي از شرکت‌های مدیریت صادرات شبيه يك نمايندگي (Agent) عمل می‌کنند به‌طوري‌كه در يـك بـازار حـضور پيـدا می‌کنند به دنبال جذب مشتريان خارجي هستند ولي با نام خود صادركننده اصلي فعاليت می‌کنند. فاكتورها به نام خود تولیدکننده صادر می‌شود و به تولیدکننده در تمامي مراحل و جزئیات انجام صادرات كمك می‌کند، در اين حالت صادركننده خود ريسك عدم پرداخت پول را می‌پذیرد و ممكن است قيمـت را بـه تولیدکننده پيشنهاد دهد ولي در اين حالت تصميم و قیمت نهايي توسط تولیدکننده گرفته می‌شود. در ساير موارد شرکت‌های مديريت صادرات همانند يك توزیع‌کننده عمل می‌کنند. در اغلـب مـوارد شـركت مديريت صادرات به‌مثابه يك توزیع‌کننده انحصاري می‌باشد به‌طوري‌كه محصول را از تولیدکننده بـا يك قيمت ثابت و توافقي می‌خرد و سپس به مشتري خارجي با قيمت موردنظر خودش می‌فروشد. در ايـن حالت شركت مديريت صادرات خود مسئول صدور فاكتور و پذيرش ريسك عدم پرداخت می‌باشد. در اين موارد تولیدکننده هيچ كنترلي بر قيمت صادراتي ندارد حتي ممكن است مشتري خارجي را نيز نشناسد.

۲) شركت‌های تجاری صادراتی

شرکت‌های مديريت صادرات نبايد با شرکت‌های تجاری صادراتی (Export Trading Companies) كه معمولاً به دنبال پيدا كردن مشتريان خارجي هستند و هیچ تعهدي به صادركننده خاصي ندارند اشتباه شوند. تعهد در قبال حفظ رابطـه بلندمدت بـا تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان ماهيت شركت مديريت صادرات را از ساير واحدهاي تجاري متمايز می‌نماید. به‌عنوان بخشي از ايـن تعهـد شرکت‌های مديريت صادرات درزمينه ارتقاي ارزش‌افزوده می‌کوشند كه اين خود يعني زمینه‌های غيـر از بازاريـابي بین‌المللی را نيز پوشش می‌دهند. شركت مديريت صادرات خدمات را در راستاي شناسايي و انگیزش تقاضاي بازارهاي بین‌المللی (Transaction-creating Activities) و همچنين نحوه پردازش و پاسخ صحيح به تقاضاي بازارهاي خارجي (Physical Fulfillment Activities) و به عبـارتي تـسهيل تجـارت خـارجي بـه بنگاه‌های توليـدی – صادراتي ارائه می‌دهد كه درنتیجه بنگاه‌های اقتصادي از ورود به بازارهاي جهاني منتفع می‌شوند و شرکت مـديريت  صادرات هم از ايجاد رابطه بلندمدت بين صادركننده و خریدار سود می‌برد و حاصل آن براي كشور هم نيـل بـه يكـي از اهداف مهم توسعه يعني توسعه صادرات غيرنفتي می‌باشد.
معاونت بررسی‏‏‏‏‌های اتاق بازرگانی تهران در گزارش خود آورده است که شرکت تجاری صادراتی مانند یک اتحاد تجاری است که به بنگاه‌ها کمک می‌کند محصولات و خدمات خود را به بازارهای خارجی بفروشند. این نوع شرکت‌ها به‌عنوان واسطه بین بنگاه‌ها و خریداران بین‌المللی عمل می‌کنند و خدمات پشتیبانی را ارائه می‌دهند که مدیریت آن‌ها برای بنگاه‌ها دشوار یا هزینه‌‌‌‌‌بر است. شرکت‌های تجاری صادراتی می‌توانند به بنگاه‌ها کمک کنند تا با پیچیدگی‌های تجارت بین‌المللی، ازجمله یافتن مشتریان، درک قوانین و مقررات مختلف و مدیریت لجستیک، به‌راحتی دست‌وپنجه نرم کنند. در ازای این خدمات، شرکت‌های تجاری صادراتی اغلب از فروش‌هایی که ایجاد می‌کنند، کمیسیون می‌گیرند. شرکت‌های تجاری صادراتی می‌توانند توسط گروهی از بنگاه‌ها تشکیل شوند که همگی محصولات مشابهی تولید می‌کنند یا بنگاه‌هایی که در صنایع مختلف فعالیت می‌کنند اما دارای نقاط قوت مکمل هستند. به‌عنوان‌مثال، یک شرکت تجاری صادراتی ممکن است توسط گروهی از تولیدکنندگان مبلمان تشکیل شود که می‌خواهند هزینه ارسال فروش به اروپا را به اشتراک بگذارند یا یک شرکت تجاری صادراتی ممکن است توسط یک سازنده قطعات الکترونیکی و یک شرکت متخصص در حمل‌ونقل و ترخیص کالا از گمرک تشکیل شود. مزایای استفاده از شرکت‌های تجاری صادراتی شامل کاهش ریسک تعهدات ضدتراست (Antitrust)، دسترسی به بازارهای خارجی، تأمین مالی و مدیریت لجستیک می‌شود.

روشن‌سازکلام

فتح بازارهای صادراتی تنها نیازمند سطح مناسب تولید و کیفیت بالا نیست و بازاریابی نیز می‌خواهد. در عرف جهان و در نمونه کشورهای موفق، شرکت‌هایی مجزا از تولیدکنندگان وجود دارند که کار بازاریابی بین‌المللی و دیگر جنبه‌های فروش را بر عهده‌دارند. شرکت‌های مدیریت صادرات به شکل انحصاری عملیات تشخیص و گسترش بازار شرکت‌ها به‌ویژه صادرکنندگان و تولیدکنندگان کوچک و متوسط را برعهده می‌گیرند. بنگاه‌های کوچک و متوسط با موانع و مشکلات مختلفی برای فعالیت درزمینه صادرات مواجه هستند. از همین رو این شرکت‌ها طیف وسیعی از فعالیت‌ها ازجمله تبلیغات، روابط عمومی و نمایشگاه‌های تجاری و استراتژی‌های تبلیغاتی مؤثر را متناسب با هر بازار ایجاد و اجرا می‌کنند. این شرکت‌ها نمونه‏‏‏‏‌هایی موفق در کشورهای بزرگ صادرکننده نظیر ایالات‏‏‏‏‌متحده و ژاپن دارند. عمر این شرکت‌ها در ژاپن به ۶۰۰ سال ‌می‌‌رسد و شکل مدرن آن‌ها در مقایسه با ایالات‏‏‏‏‌متحده بیشتر دولتی است. همچنین این شرکت‌ها در ژاپن ابعادی بزرگ دارند؛ درحالی‌که در آمریکا عمدتاً شرکت‌هایی با اندازه کوچک به شمار می‌آیند. در ایران تنها ۱۶ شرکت‏‏‏‏‌ مدیریت صادرات فعالیت دارند که هیچ‌کدام نیز بر اساس رتبه‏‏‏‏‌بندی سازمان توسعه تجارت در رتبه A قرار نمی‌گیرند.
در ایران، سازمان توسعه تجارت ایران، شرکت‌های مدیریت صادرات را در چهار سطح رتبه‌بندی می‌کند. رتبه‌بندی شرکت‌های مدیریت صادرات به تولیدکنندگان کمک می‌کند تا شرکت‌های باتجربه و متخصص را برای همکاری انتخاب کنند. به‌طورکلی در سال ۱۴۰۲ تعداد ۱۶ شرکت مدیریت صادرات در ایران مورد تائید سازمان توسعه تجارت بوده است که از این تعداد هیچ‌کدام دارای رتبه (A) نیستند. از ۱۶ شرکت موجود، ۱۱ شرکت دارای رتبه (D) موافقت اولیه، ۴ شرکت دارای رتبه (C) مبتدی و ۱ شرکت نیز در رتبه (B) فعال قرار دارد. عمده تمرکز این شرکت‌ها بر صادرات مواد غذایی، پتروشیمی و مصالح ساختمانی بوده است و کشورهای عراق، پاکستان، روسیه و امارات متحده عربی عمده مقاصد صادراتی این شرکت‌ها را تشکیل می‌دهند.